做“快活”银行

  成立四年,金融市场份额突破9%,位列江西省内村镇银行第一位。四年间,井冈山九银村镇银行从一个名不见经传的小银行成长为支持地方经济发展、服务三农、小微企业和广大人民群众的“快活”银行,各项存款余额实现5.67亿元,连续两年获得“支持地方经济发展先进单位”荣誉。井冈山市副市长陈克农曾这样评价井冈山九银村镇银行的发展:“员工很能吃苦,业务做得灵活,敢创新,帮得了企业的忙,抓得住客户的心。”“深入群众、简约快活、温情真心”是井冈山九银村镇银行发展的三宝。

  井冈山九银村镇银行坚持扎根本土谋发展,在有限的市场范围内因地制宜、深耕细作。井冈山市龙市镇有11个乡镇,人口分布较为分散,给营销宣传造成了困难。员工们就根据龙市镇当地赶圩(赶集)的传统,把圩场作为当天的主要服务对象,以达到集中宣传的效果。而针对旅游区企业少、鲜有大现金流量客户的情况,他们则把目标对准了茨坪客户多、现金流量大的特产超市,主动上门提供零散币兑换服务。细致周到的服务为它们赢来了绿滋肴等大型特产超市的对公客户落户、工资代发,甚至是与上游客户的合作。

  基于井冈山当地乡村分散的特点,员工们更多的时候还是带着宣传折页去到金融服务难以覆盖的地方,挨家挨户地宣传。在那些其他金融机构容易忽略的村落,常常会有井冈山九银村镇银行员工的身影,如果你在井冈山看到身着西装革履的年轻人穿梭于农田小道、乡土村舍,那他八九不离十就是井冈山九银村镇银行的员工。辛勤的付出没有白费,这些看似不起眼的市场,往往成为了井冈山九银村镇银行金融存款的增长点。如此重点出击、广泛撒网的本土服务模式为井冈山九银村镇银行赢得了广泛的“客户统一战线”。

  井冈山九银村镇银行在提供产品服务的过程中以满足客户需求为宗旨,致力为客户提供最简约、快活的服务。井冈山市皓龙实业有限公司成立于2012年,主要经营油茶、药材、林木的培育、种植和销售。2013年2月,皓龙公司购买了大片山林,准备在3月种植经济林木,但由于前期购买苗木投入资金较预期加大,后期出现苗木维护资金短缺的困难。针对皓龙实业急需资金且抵押物不足的情况,在风险可控的前提下,井冈山九银村镇银行首次以林权抵押加保证的模式为皓龙实业办理授信,在短短3个工作日内办理发放了300万元的贷款,缓解了其燃眉之急。皓龙实业的刘总感叹说:“以前觉得银行是衙门,得求着他们办事,没想到井冈山九银村镇银行能从我们客户的角度考虑问题,贷款还能为我们量身定做,真是又快又好!”

  井冈山九银村镇银行董事长郭春华一直强调“依靠群众,关键在于了解群众的需求,我们的金融产品要接地气儿,满足他们的需求”。四年的探索过程中,井冈山九银村镇银行传承了主发起行九江银行“快活”的微贷文化,率先建立了微贷专营机构,并在信贷产品研发上自主创新,相继推出了“星火相传”商户联保贷款、“乡亲相贷”农户联保贷款、“信用贷”公务员保证贷款等贷款品种。“星火相传”商户联保贷款就是一款针对井冈山当地旅游商户集中的特色制定的贷款产品,它将商户组成“联保户”,根据各自的实际情况,予以不同额度的授信,在简化抵押办理流程的同时通过对“联保户”的横向分析比较,真实全面地掌握联保商户的现金流情况,达到对保证贷款风险的有效控制。

  乡镇群众与民营企业的客户定位决定了当地的金融服务更多的是一种“劳动密集型”模式,需要更多的“人文投入”。井冈山九银村镇银行茨坪支行的行长助理周是行内的营销标兵,客户对她的认同不言而喻,还经常主动帮她做营销。她总结的营销要领就是“真诚”,她说:“做业务一开始难免遭拒,这时候非但不能停止脚步,还要更真心地投入其中,九江银行的核心价值是诚信,我们要对客户常怀感恩之心,常抱感恩之情,让客户感受到我们的真诚,营销的效果便是长远的。”

  起初,村镇银行业务开展的确是困难重重,接纳度不高、信任感不强是村镇银行与其他大型银行相比的劣势。对此,井冈山九银村镇银行坚持不懈地用“客户至上、服务卓越”的经营理念教育员工,培养员工真心诚意的服务态度,树立员工“责任、清廉、敬业、懂行、公正、大度”的职业经理人形象,让客户逐渐从心底里认同。最终,这份真诚的服务打动了越来越多的客户。

  任重道远莫等闲,无需扬鞭自奋蹄。站在新的起点上,乘着金融改革的东风,面对新的责任和使命,井冈山九银村镇银行将一如既往地坚持走群众路线,扎根本土,搞快活服务,将九银人的企业文化和人文精神感染更多的客户,传递到更多的地方。

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